こんにちは、ウェルテック編集部です。
今回は、新規事業や新サービス、新商品のブランド構築に役立つ、
ゴールデンサークル理論というものをご紹介したいと思います。
人は「what（何を）」ではなく「why（なぜ）」に心を動かされる
・コンピュータの会社はいろいろあるのに、なぜアップルが革新的な製品を生み続けることができるのか
・優れた演説家はいろいろいるのに、なぜキング牧師が市民権運動を指導できたのか
・人材も揃え資金も潤沢な競合がいたのに、なぜライト兄弟が有人動力飛行に成功できたのか
早速ですが、これらには共通する特別な理由があります。
「考え」「行動し」「伝える」方法。
これが他の多くの人とはまったく違うのです。
これを解明したのがゴールデンサークル理論です。
（下記画像のwhat how whyで作られた円がゴールデンサークルです）
それでは、「考え」「行動し」「伝える」ということが、
人々にどのように理解されるのかを見てみます。
こちらの図をご覧ください。
＜what＞は、何をしているか、どんな商品を売っているのか です。
＜how＞は、 どのようにしているか、差別化、セールスポイント
＜why＞は、なぜしているか ←ここを理解している人が圧倒的に少ない というわけです。
多くの人はこの＜what＞＜how＞＜why＞が、
外から内（what → how → why）へと流れます。
例えば、
我々は素晴らしいコンピュータを作っています（what）
ユーザーフレンドリーかつ優れたデザイン（how）
ひとついかがですか（why）
という流れです。明確なものから曖昧なものへと向かっていきます。
この説明だと、多くの人が、じゃあそのコンピュータ買います！・・とはなりません。
一方、優れたリーダーや優れた組織は、画像の赤い矢印のとおりその流れが逆、中から外へと向かいます。
例えば、
我々のすることは、世界を変えるという信念で行っています、
違う考え方に価値があると信じています（why）
↓
私たちが世界を変える手段は、
美しくデザインされ、簡単に使えて、親しみやすい製品です。（how）
↓
こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました、
ひとつ欲しくなりませんか（what）
といった具合です。
前者の流れよりも欲しいという気持ちが出てきませんでしたか？
ここで重要なのは、
人は「what（何を）」ではなく「why（なぜ）」に心を動かされるということです。
言い換えると、自分の商品を必要とする人に売るのではなく、
自分が信じるモノを信じる人に売る、これを目指すべき、ということになります。
自分の信念を信じる人を、惹きつけることが重要なのは、
マーチン・ルーサー・キング牧師の演説でわかります。
キング牧師は市民権運動の際、「私には夢がある」と演説しました。
合わせて、私は〇〇を信じている・・私は〇〇を信じている・・という話し方で聴衆を釘付けにしました。
決して、「I have a plen (私にはプランがある)」というようには話していません。
キング牧師の言う「dream」に人々は共感したのです。
つまり、聴衆はキング牧師の演説だから集まったというより、キング牧師と同じ信念（夢）を持つから集まった、と言えます。
理想と信念に対して共感したときに人は動くのです。
このとき人は「そうしなければならない」と動いていません。
人が自ら「そうしたい」から動いたのです。
おわりに
このゴールデンサークル理論は、
TED でサイモンシネック氏が提唱しているものです。
私たちは何<what>を作っているのか →サービスや商品
どうやって<how> →生産方法や差別化
なぜ<why> →信念
あらゆる人に訴求するサービスやプロダクトを作るため、
その事業の「why」について向き合うと、本当に求めているものと、本当に訴求したいことが見えてくるかもしれません。
新規事業開発の時は、ブランド構築の核として「why」から設計してみてはいかがでしょうか。
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